淺談五金經(jīng)銷商行利潤(rùn)管理：

      本文由泊頭市防爆工具廠轉(zhuǎn)載，如果您覺得好可分享給您的好友，特種工具，防爆扳手是我廠專業(yè)研發(fā)、制造的商品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度越進(jìn)一步加深，五金行業(yè)的廠家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢(shì)，五金經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運(yùn)力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都必不可少。

　　五金經(jīng)銷商的投入越來越大，回報(bào)卻并沒有相應(yīng)的增長(zhǎng)。不做超級(jí)終端是等死，做超級(jí)終端是找死；不做渠道精耕沒銷量，做渠道精耕沒利潤(rùn)；不做促銷推廣沒銷量，做促銷推廣沒利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的進(jìn)行，原來被掩蓋在大區(qū)域、粗放經(jīng)營(yíng)情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的條件下，五金行業(yè)的利潤(rùn)率在不同程度的下滑，如何保障經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)，成為擺在經(jīng)銷商面前的一個(gè)重要命題。

　　現(xiàn)在一提到經(jīng)銷商利潤(rùn)管理，很多人往往就只想到如何提升經(jīng)銷商利潤(rùn)！于是乎，出現(xiàn)了很多不符合廠家立場(chǎng)的做法。經(jīng)銷商要真正做好對(duì)利潤(rùn)管理，兼顧好廠家雙方的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)從來源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正常利潤(rùn)；一種是在市場(chǎng)操作中的不正當(dāng)利潤(rùn)。

　　正當(dāng)利潤(rùn)是指經(jīng)銷商在和廠家的合作過程中，通過提升銷量，運(yùn)作市場(chǎng)，達(dá)到一定的銷量目標(biāo)和市場(chǎng)操作要求所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和廠家獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做顯性利潤(rùn)，包括：淡季投款補(bǔ)息、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、月返、季返、年返、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)、賣場(chǎng)形象獎(jiǎng)勵(lì)、銷售差價(jià)等；或者是在市場(chǎng)操作過程中遵守廠家的各項(xiàng)制度，按照廠家要求運(yùn)作市場(chǎng)，所得到的廠家的費(fèi)用補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做隱性利潤(rùn)，包括：廠家的倉儲(chǔ)補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場(chǎng)地費(fèi)、客戶激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)保護(hù)費(fèi)用、終端促銷贈(zèng)品、報(bào)廣支持等。

　　不正當(dāng)利潤(rùn)是指經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中，通過違規(guī)操作、擾亂市場(chǎng)(續(xù)致信網(wǎng)　內(nèi)容)、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤(rùn)，包括：截流政策，虛報(bào)費(fèi)用、謊報(bào)工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣贈(zèng)品、殘次充正品等。

　　經(jīng)銷商進(jìn)行利潤(rùn)管理的時(shí)候，所能夠發(fā)揮的空間是比較有限的。首先必須遵循廠家的各項(xiàng)價(jià)格政策和規(guī)章制度，對(duì)于廠家強(qiáng)化終端、渠道精耕的大政策肯定是要堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行，而這些動(dòng)作的執(zhí)行，必然導(dǎo)致費(fèi)用的上升，利潤(rùn)率的下降；而且在按照廠家規(guī)定把經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤(rùn)卡掉之后，經(jīng)銷商的利潤(rùn)下降幾乎成為必然。而要想保持經(jīng)銷商的忠誠度和積極性的辦法就是改善利潤(rùn)狀況，而 有效的辦法就是降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

1、依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃能力，提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的利用率。

　　任何一個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)組合都不可能是盡善盡美的，總有自己比較強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品和渠道。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品或者規(guī)劃渠道的時(shí)候，往往有很大的隨意性，不能夠根據(jù)自己的情況做出正確的選擇。做出合理的選擇將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到 大。

2、通過內(nèi)部溝通獲得廠家支持。

　　市場(chǎng)開發(fā)與拓展畢竟不僅僅是經(jīng)銷商的事，而在于廠商間的密切配合。

　　五金經(jīng)銷商要分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及經(jīng)營(yíng)狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營(yíng)成本提升利潤(rùn)。在行業(yè)利潤(rùn)迅速下降的今天，經(jīng)銷商的大部分利潤(rùn)都被高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用吃掉了，果經(jīng)銷商能夠爭(zhēng)取到一定的費(fèi)用支持，利潤(rùn)自然會(huì)有一個(gè)較大的改觀。